فن الحصول على رأس المال – الجزء الثاني : أظهر المنفعة

قد يهتم المستثمر بجودة فريقك و تطور تكنولوجياتك، لكن أهم ما يهتم به في الحقيقة هو كمية المبيعات. يعتبر هذا المعيار الأسمى لأنك و بإظهار أن العميل مستعد لإخراج محفظته ، سحب النقود منها و وضعها في جيبك هو أهم ما في العملية بأسرها ، هذا هو ما يجعل المستثمر يستثمر من الأصل ، كما أن هذا من جانب اخر يعبر ضمنيا عن جودة فريقك و تطور تكنولوجياتك.

و قد يختلف معيار المنفعة هذا نوعية المشاريع الصغيرة ، المتوسطة و الكبيرة ، فالبنسبة للشركات التي تقدم منتجات أو خدمات فيتجلى في العائدات . إذا كانت مشروع مدرسة خاصة فسيكون عدد المسجلين و درجات التلاميذ ، إذا كان متحفا ، فسيتعلق الأمر بعدد الزيارات ، إذا كانت مؤسسة غير نفعية ، فستكون عدد المشاركات التطوعية في أنشطة المنظمة و عدد ساعات التطوع هكذا .. هذا يخرج أيضا سؤالين للوجود :

• كيف لي أن أظهر المنفعة إذا لم يكن لدي رأس مال أمول به فكرة مشروع صغير حتى ؟
• ماذا لو كان منتجي في طور التطوير ؟

بالنسبة للسؤال الأول فقد أجيب عنه ، لم يقل احد أن الأمر سيكون سهلا ، لذا قلل من مصاريفك الشخصية و ابذل كل ما تملك لتطوير مشروعك و تحقيق التدفق.
بالنسبة للسؤال الثاني ، فالمنفعة درجات ، فإذا كانت كمية المبيعات و العائدات هي قمة الهرم ، فالتجارب الميدانية تأتي بعدها ، ثم عقود التجريب الميداني أو الاستعمال قبل الشحن .. إذا لم تبد أي دليل قوي على جدارتك ، فالبتأكيد سيكون الحصول على تمويل أمرا صعبا.

نظف أعمالك حتى إذا كان المستثمر غارقا في الأموال ، فإنه سيبحث عن أسباب لرفض عقد الصفقة . حسنا ، هم معذورون لكون معظم الصفقات فاشلة ، تخيلو القدر الهائل للطلبات التي تقدم ، و التي يجب أن ينتقي منهاعدد قليل للقاء و التفاصيل ثم عدد أصغر للتمويل . في خضم هذه التصفية، فإن أبسط خلل في ملفك كفيل بتسريع عملية إقصائك من الاحتمالات الممكنة . هذه بعض الأشياء التي ينبغي أن تتحقق منها قبل دفع ملفك :

• الملكية الفكرية: من أكثر ما ينفر المستثمر عن عقدك هو أي بيان أو محاكمة بخصوص تعدي شركتك على الملكية الفكرية لشركة أخرى أو تخرق براءة إختراع شخص ما.
• بنية رأس المال : ينفر المستثمرون من المشاريع الاستثمارية التي يكون رأس المال موزعا بشكل غير متساو على أفراد الشركة كإستفراد المؤسسين بنسبة كبيرة من الملكية التي لا يريدون التصرف فيها ، و بالتالي تصعب عملية إستثمار أموال خارجية فيها.
• فريق التسيير : كون الزوجة و الأصدقاء المقربين و رفقاء السكن غير الأكفاء و عديمي الخبرة و ذوي الخروقات القانونية في مناصب عالية بشركتك سيرسم لملفك طريقا مباشرة نحو سلة المهملات.

أفصح عن كل شيئ إذا كانت هناك علة بمشروعك لم تستطع أو لن تستطيع معالجتها ،فالأفضل أن تعترف للمستثمر بها و يجب أن تقوم بهذا منذ البداية ، كلما تأخرت في كشفها سيصير من الصعب عليك القيام بذلك كما سيكون أكثر خدشا لمصداقيتك.
إذا كنت قد عملت في شركة عرفت فشلا ذريعا ، فما العيب في ذلك ؟ لا فائدة من محاولة إخفاء هذا ، لأن المستثمر سيعلم عاجلا أو اجلا بشأن الأمر ، لا تحاول أيضا تحميل كل مسؤولية هذا الفشل على الموظفين الاخرين أو الاداريين أو الممولين أو شركة جدوى ، بل كن عادلا و أعترف بخطيئتك ، بعض المستثمرين ذوي الحس سيجدون هذه شهامة منك ، و بعضهم الاخر مستعدون خصيصا لتمويل الأشخاص ذوي الخبرات الفاشلة ، لا يهم ما إذا كنت قد فشلت في الماضي ، بل ما تعلمته من هذا الفاشل و مدى إستعدادك للمحاولة مجددا.

إعترف بعدوك أو إصنعه يعتقد العديد من رواد الأعمال أن إخبار المستثمر أنك لا تتعرض للمنافسة هو أمر جيد و مشجع، و الحقيقة انه ليس كذلك بتاتا، فهذا يمكن أن يفهم بطريقتين:

• لا منافسة أي لا سوق ، لو كانت هناك سوق تستحق الاستثمار لكانت هناك منافسة.
• المؤسسون عديمو الحيلة حتى أنهم لا يعرفون كيف يقومون ببحث Google ليجدوا عشرات الشركات الأخرى تقوم بنفس ما يقومون به.

محاولة تمويل فكرة مشروع لا سوق لها أو إظهار الجهل بحقيقة المنافسة ليسا بالتأكيد أفضل الطرق لرفع رٍاس المال : منافسة متوسطة الحدة تكون جيدة عادة ، فهي إلى جانب تأكيد وجود سوق يمكن الاعتماد عليه ، تبرز إدراكك لماهية السوق و إطلاعك على أسراره و خصائصه ، دورك الان هو إظهار ما يجعلك أفضل من منافسيهم ، لا أن تنكر و جودهم ، و إني أقترح إستعمال هدا الجدول لوصف هذا :

هنا يمكننا تصنيف الأشياء كما هي ، فالاعتراف بما يمكن للمنافسين القيام به يضفي على قولك المصداقية و يعكس واقعيتك و إحترافيتك في التعامل مع السوق و عدم رغبتك بالظهور بمظهر المثالي، كما أن إبراز ما تستطيع شركتك فعله دون منافسيها يثبت للمستثمر ضرورة وجود شركتك في السوق، و بالتالي أهمية وجود منتجك أو خدمتك.

لذا كن صريحا ، إعترف لأخطائك و عيوب مشروعك، و اذعن بوجود المنافسة. هذا يجعل منك مترشحا قابلا للتصديق و بالتالي جديرا بالمساعدة. تجنب إستعمال جداول معقدة تتضمن بارامترات تجعل من شركتك تبدو هي الفضلى، فالمستثمرون يعرفون ألاعيب السوق و لن يصدقو بتلك السهولة مدى قدرة مشروعك على السيطرة على السوق.

إذا لم تجد منافسة على الإطلاق، إبحث عنها بالمجهر إذا تطلب الأمر ، أي مرجعية للمنافسة ستكون كافية، حتى و إن كانت عامة أو غير مباشرة مثل مايكروسوفت ، فقريبا ستنافس كل الشركات الموجودة في العالم.