4 خطوات لزيادة مبيعاتك
كيف تزيد حجم مبيعاتك؟
سؤال سنجيب عليه من خلال إدراج أفكار تسويقية لزيادة المبيعات بالاضافة إلى السياسات و الحلول التي يمكن للادارة تبنيها، من أجل تحقيق زيادة في المبيعات.
زيادة المبيعات تعتبر إحدى المؤشرات التي تدل على نجاح إدارات التسويق و المبيعات و تنعكس على نجاح المؤسسة بشكل عام و لهذا يجب إعطاء أنشطة المبيعات الاهتمام الذي تستحقه لتمكينها من توليد المبيعات، و تحقيقا لهذه الغاية من الضروري تحليل كافة العوامل التي تؤثر على الأداء البيعي و يمكن ذلك عن طريق تعقب تلك العوامل و دراستها دراسة وافية لتنفيذ ما لم يتم تنفيذه و معالجة أوجه القصور.
لائحة تقييم العوامل والأسباب المؤثرة على زيادة حجم المبيعات:
- هل إدارة المبيعات مؤهلة؟
- التخطيط ( حصص بيعية، منتجات جديدة )
- التنظيم ( وضع أنظمة عروض أسعار و فواتير تسليم و شحن، صيانة، قوائم العملاء تحديد السلطات و المسؤوليات - إدارة مركزية ام لا مركزية )
- التوجيه - و قت الادارة المخصص للتوجيه و الاشراف
- الرقابة - تقارير رقابية
- هل عدد الموزعين و انتشارهم فعال جغرافيا؟
- عدد مندوبي المبيعات كاف بالنسبة لحجم المبيعات الفعلية و المتوقعة
- هل هناك استغلال امثل لأوقات المندوب ( عدد الزيارات المبيعية ).
- قوائم عملاء.
- الانتشار.
- هل المهارة و المعرفة كافية للمندوب؟
- هل يتوفر على مواصفات و كاتلوجات
- هل يتوفرعلى قائمة أسعار واضحة.
- التدريب
- هل الأسعار منافسة؟
- معدلات الخصم
- تسهيلات الدفع
- هل النوعية منافسة؟
- مزايا السلعة و مساوئها
- الشهرة
- هل امكانيات التصدير متوافرة من حيث السعر و النوعية و المتابعة؟
- هل سرعة التسليم جيدة؟
- سرعة اصدار الفواتير
- سرعة التسليم من المستودع
- عدد سيارات الشحن
- كفاية المخزون
- هل عمولات المندوبين محفزة؟
- رواتب
- عمولات
- مكافات معنوية و ترقيات.
- هل حجم الاعلانات و الترويج كاف؟
- كاتلوجات
- هدايا
- اعلانات
- توفر العينات
السؤال المطروح الان هو كيف يمكن زيادة المبيعات؟ في أحوال التراجع الاقتصادي؟ للاجابة على هذا السؤال لابد من وصف التراجع الاقتصادي، حيث يتميز عادة بمظاهرعامة تؤثر فيه و تتأثر به منها:
- انخفاض الناتج القومي الاجمالي أو المحلي بنسب مستمرة.
- ظهور البطالة في المجتمع بنبسة تزيد عن 10% مثلا.
- انخفاض مستمر و ملموس في الأسعار.
- ظهور فوائض في المنتجات أحيانا و بخاصة في السلع الكمالية و الأقل ضرورة.
- تعرض بعض المؤسسات الضعيقة إلى خطر الافلاس.
- تشدد المصارف في عمليات الاقراض.
بتحليل المظاهر الناشئة عن التراجع يمكن القول أنه يجب أن تتعدل سياسة إدارة التسويق و تتكيف مع المستجدات، فالمستهلك أصبح أكثر حرصا و انتقاء في التصرف بدخله. فلم يعد يصرف بلا تردد و أصبحت لديه لائحة بالاولويات أكثر دقة، و عليه فبإمكان الادارة تبني الحلول و السياسيات التالية:
1. الاسعار و النوعية:
تتوفر لإدرة التسويق بدائل عديدة في هذا المجال يمكن بيانها كما يلي:
و باستعراض البدائل المتاحة نلاحظ أن العامل الأساسي الذي يلعب دورا في تبني سياسة معينة تعتمد على نوعية المستهلك و درجة المنافسة فهناك مشترون من دوي الدخول العالية لا يتأثرون كثيرا بأوضاع الانكماش بل يبقى مستوى انفاقهم ثابتا.
لكن المستهلكين من ذوي الدخل المنخفض أو المتوسط فلا شك أنهم يتأثرون بتقلبات الأسعار و عليه فإنه يوصي بسياسة المحافظة على الاسعار و النوعية أو زيادة الاسعار مع تحسين النوعية في حالة الفئة الاولى أما في حالة الفئة الثانية ( ذوي الدخول المتوسطة و المنخفضة ) فيوصى بتخفيض الأسعار و المحافظة على النوعية إن أمكن أو تخفيض الأسعار مع تخقيض النوعية بدرجة ما إن لم يكن هناك قدرة مالية للمؤسسة على المحافظة على مستوى الجودة السابق هذا على الرغم من أن هناك تحفظا تجاه تبني تخفيض النوعية و بخاصة في الشركات المنتجة و المسوقة لماركات شهيرة و هذا لا شك يتطلب دراسة تسويقية تتضمن تحليل الطلب و مرونته و دراسة الأذواق على ضوء التغيرات المستجدة، كذلك يوصى بتخفيض هامش الربح للوحدة في تلك الظروف استنادا إلى قاعدة البيع الكثير و الربح القليل الأمر الذي يدرأرباحا اجمالية لا يستهان بها.
قد يهمك أيضا: كيف أصبح بائعا لدى أمازون و أحقق أرباح مالية كبيرة
2. توزيع الانتاج:
إذا كانت المؤسسة تتعامل بانتاج سلع معينة و بنوعيات ممتازة و مع فئة محدودة من العملاء الأثرياء فلا مانع من دراسة التوجه نحو المستهلكين ذوي الدخل المتدني و كسبهم إلى صف المؤسسة لاسيما و ان احتمال خروج منافسين أقل قوة يبقى احتمالا واردا في أوقات التراجع و الكساد.
كذلك يوصي بمحاولة تطوير و تجديد المنتج بحيث يتم خلق منفعة جديدة له تكسبه مزايا إضافية يتم بها تفضيله على غيره من المنتجات المنافسة، و الامثلة على ذلك كثيرة في حياتنا العملية.كذلك يجب إجراء دراسة تبين المزيج الامثل من الانتاج الذي يحقق أكبر قدر ممكن من الأرباح في ظل التراجع فيمكن إلغاء أو تخفيض أي إنتاج ذي كلفة باهظة و طلب محدود إذا لم يكن هناك جدوى لانتاجه و تسويقه و هكذا.
3. التكاليف:
يوصى بتخفيض تكاليف الانتاج مع ثبات النوعية الجيدة ما امكن، فمن الممكن البحث عن مصادر عديدة بديلة و رخيصة لشراء المواد الخام مثلا و استعمال مهارات التفاوض مما يؤدي إلى تخفيض كلفة السلعة و زيادة قدرتها على المنافسة كذلك من الممكن تخفيض كلفة النقل و التوزيع بإنشاء مستودعات تخزين متوسطة الموقع يتم منها التوزيع إلى المناطق المجاورة لكسبها و بالسرعة المطلوبة. كمحلات التجزئة مثلا، كذلك يمكن الضغط على بعض المصاريف الادارية و العمومية لكن هناك بعض أنواع المصاريف التي يجب عدم تخفيضها و من أهمها مصاريف الاعلان و الترويج و بخاصة في الصحف و المنشورات التي يفضل زيادتها في ظل ظروف التراجع عادة.
4. خلق الحوافز و الترويج لزيادة المبيعات:
يمكن خلق الحوافز لتشجيع الاقبال على منتجات الشركة بزيادة تسهيلات الدفع أو بإجراء مسابقات ينال المستهلك الفائز فيها جائزة معينة أو تذكرة سفر مثلا أو غيرها.
كما يمكن منح خصم تشجيعي و أيضا يوصى بزيادة برامج الترويج و الاعلان و الاشتراك بالمعارض التجارية.
هذا و نود التركيز على أنه في أوقات التراجع الاقتصادي لا يمكن توقع حجم المبيعات ذاته بنفس الجهد المبذول في أوقات الرواج و من الخطأ الجسيم أن نتوقع ذلك بل ينبغي أن تزداد الجهود التسويقية بنسبة 50% أحيانا لمجرد المحافظة على الحجم نفسه و بدون ذلك لا نستبعد أن تنخفض مبيعاتنا بنسبة 35% أو أكثر حسب حدة ذلك التراجع.
أخيرا نتمنى أن نكون قد أجبنا على سؤال: كيف تحسن مبيعاتك؟ و لا تنسى التعليق على الموضوع تشجيعا لمجهوداتنافي توفير المعلومة الجاهزة....و شكرا!!
لا تنسى أن تقرأ: 8 خطوات لإعداد خطة تسويقية ناجحة
لكن المستهلكين من ذوي الدخل المنخفض أو المتوسط فلا شك أنهم يتأثرون بتقلبات الأسعار و عليه فإنه يوصي بسياسة المحافظة على الاسعار و النوعية أو زيادة الاسعار مع تحسين النوعية في حالة الفئة الاولى أما في حالة الفئة الثانية ( ذوي الدخول المتوسطة و المنخفضة ) فيوصى بتخفيض الأسعار و المحافظة على النوعية إن أمكن أو تخفيض الأسعار مع تخقيض النوعية بدرجة ما إن لم يكن هناك قدرة مالية للمؤسسة على المحافظة على مستوى الجودة السابق هذا على الرغم من أن هناك تحفظا تجاه تبني تخفيض النوعية و بخاصة في الشركات المنتجة و المسوقة لماركات شهيرة و هذا لا شك يتطلب دراسة تسويقية تتضمن تحليل الطلب و مرونته و دراسة الأذواق على ضوء التغيرات المستجدة، كذلك يوصى بتخفيض هامش الربح للوحدة في تلك الظروف استنادا إلى قاعدة البيع الكثير و الربح القليل الأمر الذي يدرأرباحا اجمالية لا يستهان بها.
قد يهمك أيضا: كيف أصبح بائعا لدى أمازون و أحقق أرباح مالية كبيرة
2. توزيع الانتاج:
إذا كانت المؤسسة تتعامل بانتاج سلع معينة و بنوعيات ممتازة و مع فئة محدودة من العملاء الأثرياء فلا مانع من دراسة التوجه نحو المستهلكين ذوي الدخل المتدني و كسبهم إلى صف المؤسسة لاسيما و ان احتمال خروج منافسين أقل قوة يبقى احتمالا واردا في أوقات التراجع و الكساد.
كذلك يوصي بمحاولة تطوير و تجديد المنتج بحيث يتم خلق منفعة جديدة له تكسبه مزايا إضافية يتم بها تفضيله على غيره من المنتجات المنافسة، و الامثلة على ذلك كثيرة في حياتنا العملية.كذلك يجب إجراء دراسة تبين المزيج الامثل من الانتاج الذي يحقق أكبر قدر ممكن من الأرباح في ظل التراجع فيمكن إلغاء أو تخفيض أي إنتاج ذي كلفة باهظة و طلب محدود إذا لم يكن هناك جدوى لانتاجه و تسويقه و هكذا.
3. التكاليف:
يوصى بتخفيض تكاليف الانتاج مع ثبات النوعية الجيدة ما امكن، فمن الممكن البحث عن مصادر عديدة بديلة و رخيصة لشراء المواد الخام مثلا و استعمال مهارات التفاوض مما يؤدي إلى تخفيض كلفة السلعة و زيادة قدرتها على المنافسة كذلك من الممكن تخفيض كلفة النقل و التوزيع بإنشاء مستودعات تخزين متوسطة الموقع يتم منها التوزيع إلى المناطق المجاورة لكسبها و بالسرعة المطلوبة. كمحلات التجزئة مثلا، كذلك يمكن الضغط على بعض المصاريف الادارية و العمومية لكن هناك بعض أنواع المصاريف التي يجب عدم تخفيضها و من أهمها مصاريف الاعلان و الترويج و بخاصة في الصحف و المنشورات التي يفضل زيادتها في ظل ظروف التراجع عادة.
4. خلق الحوافز و الترويج لزيادة المبيعات:
يمكن خلق الحوافز لتشجيع الاقبال على منتجات الشركة بزيادة تسهيلات الدفع أو بإجراء مسابقات ينال المستهلك الفائز فيها جائزة معينة أو تذكرة سفر مثلا أو غيرها.
كما يمكن منح خصم تشجيعي و أيضا يوصى بزيادة برامج الترويج و الاعلان و الاشتراك بالمعارض التجارية.
هذا و نود التركيز على أنه في أوقات التراجع الاقتصادي لا يمكن توقع حجم المبيعات ذاته بنفس الجهد المبذول في أوقات الرواج و من الخطأ الجسيم أن نتوقع ذلك بل ينبغي أن تزداد الجهود التسويقية بنسبة 50% أحيانا لمجرد المحافظة على الحجم نفسه و بدون ذلك لا نستبعد أن تنخفض مبيعاتنا بنسبة 35% أو أكثر حسب حدة ذلك التراجع.
أخيرا نتمنى أن نكون قد أجبنا على سؤال: كيف تحسن مبيعاتك؟ و لا تنسى التعليق على الموضوع تشجيعا لمجهوداتنافي توفير المعلومة الجاهزة....و شكرا!!
لا تنسى أن تقرأ: 8 خطوات لإعداد خطة تسويقية ناجحة
شكرا على المعلومات القيمة
ردحذفVery good
ردحذفجزاكم الله خيراً
ردحذف